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銀行員の新規融資先開拓



さて、今回のテーマは「銀行員の新規融資先開拓」です。

 

銀行員は常にノルマに追われている、ということは

以前のコラムでもお伝えしました。

不景気が長く続くと、特に融資のノルマは大変です。

 

既存の融資先がどんどん業績が伸びていって、

どんどん融資も増やしていく、なんてことはあまり期待できない状況ですから

新規の融資先を開拓していかないと追いつきません。

 

かといって、どんな会社でもいいわけではありませんよね。

銀行融資には当然「審査」がつきものですから、

「この会社には貸せないなあ」こともしょっちゅうです。

 

こちらから営業をかけ、お願いして決算書まで見せてもらったのに

「御社は業績がよくないので審査の結果融資できません」

では相手も「そっちから来ておいてなんだよ」となりますし、

銀行員側も無駄足ということになります。

こういうことは避けないと営業の人間は時間がいくらあっても足りません。

 

そこで、やみくもに近所の会社を当たるのではなく、

「よさそうな会社」に絞って営業をすることになります。

その際に多くの銀行で参考にしているのは、

「帝国データバンク」の情報です。

 

ご存知の方も多いと思いますが、帝国データバンクは

上場しているような大きな会社だけでなく、

地場の、ホントに小さな企業についても調査して

「点数」をつけています。「格付け」のようなものですね。

 

一応100点満点らしいのですが、なかなか厳しくて

一部上場トップクラスの会社で70点台後半だったように

記憶しております。中小企業の平均は48~52点ぐらい。

 

多くの銀行は帝国データバンクと提携しており、

銀行内のシステムにデータベースを組み込んでいます。

なので、銀行のPCで新規営業先候補を検索できます。

例えば「大阪市中央区」で「50点以上」の「製造業」と入れれば

リストがズラッと、といった具合ですね。

 

ここで「何点以上の会社でないといけない」というルールは

ありませんので、どこに行くかは担当者の個性が出ます。

 

「君は新規開拓融資を2億円しなさい」というノルマが来たとしても、

帝国データで60点ぐらいの地元優良企業を落として一気に2億円、

という営業をする担当者もいれば50点そこそこの企業を

たくさん拾って2億円、という担当者もいます。

 

ちなみに私は後者でしたね。社長とすぐに1対1で話ができるような

企業が好きだったもので・・・

 

この辺を踏まえて、「じゃあどうしたら銀行が自分の会社に

新規営業に来てくれるんだろう?」を考えていきましょう。

と思ったんですが長くなってしまいますので続きは

次回のコラムでいうことに致します。

 

 

大阪の税理士 曽我部会計事務所